Martin Limbeck ist einer der bekanntesten Verkaufstrainer in Deutschland und weist in seinen Vorträgen regelmäßig darauf hin, dass man dem Kunden auch klar kommunizieren darf und sollte, dass man Verkäufer ist und verkaufen will. Dies ist sowieso beiden Parteien klar, dem Kunden und dem Berater.
Ich mag daher den Begriff Bankberater nicht, eigentlich müsste es eben Bankverkäufer heißen. Es heißt ja auch Autoverkäufer und nicht Autoberater. Der Autoverkäufer verkauft Autos und der Bankverkäufer verkauft Bankprodukte. Das können Kontomodelle, Versicherungen, Anlagemodelle oder auch ein Schließfach sein.
Fragen Sie nicht den Friseur, ob Sie einen Haarschnitt brauchen.
Warren Buffet
Der Bankverkäufer will Dir alles verkaufen, was es im Bereich der Bankdienstleistung gibt. Gegenüber Verkäufern anderer Branchen haben die Produkte, die Bankverkäufer verkaufen, einen wesentlich größeren Einfluss auf Dein Leben. Es geht hier um Themen wie Deine persönliche Altersversorgung, den Kauf einer Immobilie oder die Absicherung Deiner Familie. Das perfide dabei ist, dass vielen diese klassische Verkäufersituation nicht in gleichem Maße bewusst ist, wie es eben beispielsweise beim Autoverkäufer oder dem Handyverkäufer der Fall ist. „Der will mir doch nur was verkaufen“, man ist doch automatisch wachsamer, wenn man weiß, der andere will einem etwas aufschwätzen.
Provisionsorientierte Beratung setzt falsche Anreize
Die meisten Kunden in Deutschland werden provisionsorientiert beraten, das heißt der Berater, respektive die Bank, verdient nur etwas, wenn sie Dir etwas verkauft. Es gibt Bankprodukte mit höheren Gebühren und welche mit niedrigeren Gebühren. Leider incentiviert das Modell der provisionsorientierten Beratung einfach eindeutig den Verkauf von Produkten mit hohen Provisionen und erhöht damit das Risiko von Falschberatungen. Der Interessenskonflikt ist einfach gigantisch.
Ich bin im Allgemeinen ein absoluter Gegner der provisionsorientierten Beratung, weil meiner Meinung nach dies der Nährboden für schlechte Beratung bzw. für eine Beratung vorbei an den Kundenbedürfnissen ist und ferner Banken ermutigt, komplizierte Produkte zu entwickeln, bei denen die Kostenstruktur nicht so leicht ersichtlich ist. Eine Alternative ist hier definitiv die Honorarberatung, bei welcher man eine Beratung in Anspruch nimmt und den Bankberater auf Stundenbasis vergütet.
Du kommst um finanzielle Bildung nicht herum
Sei Dir bewusst, dass dem Finanzverkäufer jede Woche erzählt wird, was die kommende Woche verkauft werden muss. Wenn Du dann Pech hast und einen Termin in der falschen Woche hast, dann landest Du im Zimmer des Verkäufers, wenn gerade ein spezifischer Fonds verkauft werden soll, der nun ganz und gar nicht zu Deinen Bedürfnissen passt. Aus Sicht des Verkäufers aber ist es natürlich der perfekte Deal. Chapeau!
Du musst Dich also selbst informieren und Dir finanzielle Bildung aufbauen und solltest Dich nicht blind auf Deinen Berater verlassen. Es geht bei Bankprodukten, um wesentlich existenziellere Entscheidungen – verglichen mit einem Autokauf oder der Planung der nächsten Reise.